[음식과 사람 2016-5 P.66 One Point Lesson] 

지속되는 경기 불황으로 매출 부진에 시달리는 외식업 경영자들이 많다.

한 번쯤 새로운 메뉴를 추가해 매출 향상을 생각해봤을 터.

하지만 무작정 시도했다간 오히려 안 하느니만 못한 결과를 가져올 수도 있다.

인건비, 식재료비는 상승하는데 매출은 점점 줄어들고… 어떻게 하면 이 난관을 헤쳐나갈 수 있을지 고심하게 된다. 업종 변경을 하자니 위험 부담이 크고, 마케팅으로 가게를 홍보하자니 추가비용이 만만치 않다. 외식업 경영자로서는 위험 부담이 적고, 그나마 추가비용이 덜 드는 것을 찾게 된다.

두 조건에 부합하는 것이 새로운 메뉴를 추가하는 것이다. 반응만 좋으면 단골들을 확실히 묶어두고 신규 고객의 발길까지 끌어들일 수 있으니 망설일 이유가 없다. 하지만 메뉴 추가가 모두 성공하는 것은 아니다. 먼저 100% 실패할 수밖에 없는 요인부터 살펴보자.

1. 대박집 메뉴를 따라 한다? No!

메뉴 추가를 고민할 때 아무래도 장사 잘되는 집의 대표 메뉴를 벤치마킹하게 마련. 길을 가다 식당 앞으로 길게 늘어선 줄을 보고는 ‘이 집 음식이 인기가 많네. 그렇다면 나도?’라고 생각하기 쉽다. 하지만 대박집 메뉴를 따라 판매한다고 우리 집도 대박이 나기는 어렵다.

전문가는 이런 식의 메뉴 추가는 많은 외식인이 쉽게 행하는 대표적인 실수라고 꼬집었다. 무턱대고 따라 했다간 후발주자라는 낙인만 깊게 새겨질 뿐 아니라 기존에 갖고 있던 특색마저 퇴색하게 되어 이도 저도 아닌 상태가 되고 만다.

2. 내가 잘 만드는 메뉴를 고른다?

새로운 메뉴를 추가할 때 업주가 잘 만들 수 있는 음식을 우선순위에 둔다. 게다가 음식을 맛본 지인들의 맛있다는 평가까지 이어진다면 추가 메뉴 1순위가 되는 것은 시간문제다.

하지만 무조건 음식을 잘 만든다고 해서 능사가 아니다. 문제는 소비자들이 그 음식을 원하는지도 확인해야 한다. 주 소비층이 햄버거를 원하는데 우리는 된장찌개를 잘 만드니 이걸 먹으라고 한다면 불황을 돌파하는 해결책이 될 수 없다.

소비자가 원하는 것을 파악해 공급자가 상품을 만들고, 그것을 소비자가 구매하는 게 시장경제의 흐름이다. 고객이 어떤 메뉴를 원하는지, 고객의 눈에서 생각해야 한다.

3. 다다익선, 메뉴는 많을수록 좋다?

최근 외식업계에서는 소비자들의 다양한 욕구를 충족하기 위한 노력들이 이어지고 있다. 피자와 짬뽕, 초밥과 파스타 등 전혀 어울리지 않을 것 같은 음식을 파는 복합 메뉴 아이템도 그중 일부다. 복합 메뉴 아이템으로 성공하기 위해선 반드시 각각의 메뉴 모두 전문점 못지않을 정도로 맛있어야 한다는 게 전문가의 조언이다.

입맛 까다로운 요즘 소비자들을 잡기 위해선 단순히 메뉴 가짓수를 늘려 선택의 폭을 넓히는 게 능사가 아니다. 그럼에도 고객이 된장찌개를 찾으면 된장찌개를, 김치찌개를 찾으면 김치찌개를 메뉴에 올려 결국 가짓수만 많아진 음식점이 여전히 많다. 특출하게 맛있는 것은 없고 평범한 수준의 음식만 가득하면 소비자들의 성에 차지 않는다.

실패 요인을 알고 미리 피해간다면 이미 반은 성공한 셈. 여기에 전문가가 알려주는 성공 노하우를 곁들인다면 새로운 메뉴로 매출 향상을 도모할 수 있다.

editor 이선희 (도움말 : 사단법인 한국소상공인컨설팅협회 이상헌 회장)