[음식과 사람 2016-5 P.67 One Point Lesson]

① 주변 소비자들의 소비성향 분석부터!

무턱대고 메뉴부터 추가하면 안 된다. 주변 상권과 가게를 찾는 소비자들의 성향부터 파악하는 게 급선무다. 연령층, 직업, 유동인구, 외식 모임 형태에 따라 어떤 메뉴가 적합한지가 달라지기 때문이다.

젊은 층이 많이 찾는 상권에서 상대적으로 선호도가 낮은 메뉴를 올린다면 실패로 이어질게 뻔하다. 외식업 경영자의 취향이나 성향보다는 철저히 소비자의 입맛에 맞는 메뉴여야 한다는 것을 잊으면 안 된다.

② 식자재 원가 비중은 30~40%가 넘지 않도록!

음식 판매가격에서 식자재 원가가 차지하는 비중을 30%에 맞춰야 한다고 전문가는 조언한다.

개인 음식점은 30%, 프랜차이즈는 40% 이하로 맞춰야 손해 보지 않고 마진을 남길 수 있다는 것. 최근 식자재 가격은 나날이 치솟고 있지만 판매가격은 인상할 수 없는 게 외식업계의 현실이다. 따라서 신메뉴를 추가할 때에는 원가 비중을 낮출 수 있는지도 살펴봐야 한다.

③ 원·부재료와의 호환성을 높여라!

한 가지 재료로 여러 가지 음식을 만들어낼 수 있다면 당연히 식자재 원가 비중을 줄일 수 있다. 한 가지 식재료를 전면에 내세운 전문점이 많은 것도 같은 이유다.

현재 사용하고 있는 원·부재료 중에서 새로운 메뉴로 활용할 수 있는 것이 있는지 살펴보는 것이 좋다. 원·부재료와의 호환성을 높이며 음식에 대한 전문성까지 높일 수 있는 계기가 될 수 있다.

④ 메뉴판에 적용하기 전 POP 활용!

새로운 메뉴가 나왔다고 해서 메뉴판을 통째로 바꾸는 것은 아무래도 부담이 된다. 그렇다고 직접 메뉴명을 써서 벽에 붙인다거나 메뉴판 가장자리에 써넣으면 안 된다. 전문성과 서비스의 격이 떨어져 보이는 것은 물론 새로운 메뉴에 대한 관심과 주목도도 떨어진다.

이럴 땐 POP에 예쁜 글씨로 메뉴명을 써서 벽에 부착해놓으면 주목도를 높일 수 있다. ‘이달의 메뉴’, ‘추천메뉴’라고 함께 적어놓으면 더욱 좋다.

⑤ 권유 판매로 고객들의 반응 살펴라!

가게에 들어가기 전 메뉴를 결정하는 고객은 23%에 불과하며, 나머지 77%는 가게 안에 들어와서 정한다는 통계가 있다. 그러니 특정 메뉴를 권유해서 판매할 경우 당연히 해당 실적이 좋다.

새로운 메뉴가 나오면 과하지 않은 선에서 고객에게 권유를 하는 것도 좋은 방법이다. 고객들의 반응을 보며 수익성이 있다고 판단될 때 메뉴판에 정식으로 넣는 것이 효과적이다.

⑥ 가격 인하 마케팅보다는 덤 전략을!

적극적인 홍보를 하겠다고 신메뉴의 가격을 인하하는 것은 당장 가시적인 성과를 낼 수는 있지만 장기적으로 봤을 땐 오히려 제 살 깎아먹기다. 신메뉴를 주문받았을 때 음료수를 무료 제공하는 등 일명 ‘덤’ 전략을 활용하는 게 낫다.

⑦ 맛부터 그릇까지 모두 차별화!

음식 맛의 차별화도 중요하지만 그 외 부수적인 부분도 확실하게 차별화해야 한다. 같은 메뉴를 만들더라도 맛을 한 단계 높일 수 있는 조리 방법, 고객들이 음식을 먹는 방법, 그릇은 어떤 것을 사용할 것인지 등 말 그대로 모든 부분을 차별화해야 한다. 맛만큼이나 시각적인 부분에 대한 고민도 해야 한다.

editor 이선희 (도움말 : 사단법인 한국소상공인컨설팅협회 이상헌 회장)