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매출부진 음식점, 단계별 위기대처법 찾아라!
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승인 2019.02.21  15:24:07
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올해도 외식경영자 처지에선 녹록지 않을 해라는 건 자명한 사실이다. 최저임금 인상이 주는 압박감도 있지만, 그에 못지않게 매출 상승을 꾀할 만한 변수가 많아 보이지 않는다는 게 더 문제다. ‘갈수록 장사가 안된다’, ‘가게 운영이 어렵다’고 주변에 하소연한들 해결책을 찾는 건 요원해 보인다. 그럼에도 넋 놓고 앉아 있을 수만은 없는 일. 방법을 찾아야 한다. 관건은 매출 부진에 대한 구체적 원인을 정확히 분석하고 자신의 음식점에 맞는 맞춤형 대안을 찾는 데 있다. 2019년 매출 부진 음식점의 단계별 위기대처법을 정리했다.

 

editor 창업통 김상훈(외식컨설팅 전문가)

 

   

매출 부진을 겪는 음식점 경영자가 가장 먼저 해야 할 일은 매출 곡선과 지출 곡선을 정확히 체크하는 일이다. 매출 그래프가 어떤 곡선을 긋고 있는지부터 따져야 한다. 물론 매출 하락의 1차적 원인은 소비자들의 호주머니가 얇아진 데 따른 국내 소비 위축, 수요층 대비 공급과잉으로 야기된 경쟁력 약화라는 구조적 문제다. 하지만 음식점 경영자 처지에선 거시적 경제지표보다는 우리 음식점의 매출 상황이 어느 방향으로 흐르고 있는지에 대한 면밀한 체크가 필요한 시점이다.

매출 하락이 지속되고 있다면 어느 시점부터 곤두박질했는지도 점검해봐야 한다. 전년 동월 대비 매출 곡선이 어떠했는지, 월별 매출액은 물론 시즌별 매출액, 시간대별 매출액, 요일별 매출액도 면밀히 따져봐야 한다. 특히 점심시간대 매출과 저녁시간대 매출 비율이 어떻게 달라지고 있는지도 중요 체크 항목이다. 분명한 건 매출 하락세가 이어진다는 것은 기존 고객의 반복 방문 빈도가 떨어지고, 신규 고객 증가율도 정체돼 있을 가능성이 크다는 점이다.

   

매출 곡선보다 더 중요한 것은 지출 곡선에 대한 판단이다. 첫 번째 고정비용인 원가 분석부터 해봐야 한다. 매출액 대비 식재료 원가비용은 어느 정도인지, 지금까지의 재료 구입 루트를 추적하고 점검해야 한다. 도매시장에도 나가봐야 한다. 월 매출액 대비 월 임차료 비율, 매출액 대비 인건비 비율이 어느 정도인지도 다시 한 번 점검해봐야 한다.

궁극적으로 현재의 메뉴와 시스템으로 매출 곡선을 상승시킬 수 있는지에 대한 경영자의 1차 판단이 필요하다고 볼 수 있다. 매출 상승을 꾀하기 어렵다면 지출을 줄이면서 순이익률을 올릴 수 있는 여지가 있는지도 분석해야 한다.

 

   

요즘 시대에 우리 음식점만 충실히 지킨다고 능사는 아니다. 수시로 내 가게를 중심으로 한 주변 가게를 살피는 일도 중요하다. 대형 자본 외식업체들이 어떻게 움직이는지도 살펴야 한다. 프랜차이즈 업체 동향도 살펴봐야 한다. 물론 중요한 것은 내 가게를 중심으로 한 경쟁업체의 동향을 하나하나 체크하고 분석하는 일을 쉼 없이 진행하는 것이다. 우리 가게가 여러 경쟁업소 대비 소비자 선택의 우선순위에 들고 있는지 아닌지도 파악해봐야 한다.

이를 위해선 우리 가게를 바라보는 소비자의 목소리에 귀 기울이는 장치가 필요하다. 소비자 조사가 필요한 이유다. 물론 객관적인 소비자 조사 방법을 알고 실행하는 게 필요하다. 계산대에서 주인이 고객들에게 직접 물어보는 식의 소비자 조사는 무의미할 수 있다. 객관적이지 못한 방법이라는 얘기다. 주인의 얼굴을 직접 보고 속내를 그대로 드러내는 한국 소비자들은 많지 않다.

가장 좋은 방법은 우리 가게의 유입 동선에 조사인력을 배치하고 지나는 유동 고객을 대상으로 한 실

   

효성 있는 인터뷰, 송곳 질문하기와 응답 정리다. 매출 부진 컨설팅이나 점포클리닉 컨설팅에서의 소비자 조사는 매우 중요한 항목 중 하나다. 즉 매장 안에서만 고민하는 것보다는 우리 가게를 이용하는 소비자들의 다양한 목소리를 음식점 밖에서 캐치하는 노력이 필요하다는 얘기다.

소비자들이 생각하는 우리 가게의 음식 맛, 가격, 분위기, 서비스, 전체적인 만족도를 조사해보면 소비자의 인식 정도를 정확히 알 수 있다. 또한 비슷한 메뉴나 상품을 구매하는 데 있어서 우리 가게의 경쟁점포가 어디인지, 그 가게의 수준은 어느 정도인지도 알게 된다. 경쟁업소를 통해 우리 가게를 반추해보는 기회를 가질 수 있는 것도 객관적인 소비자 조사의 효과라고 볼 수 있다.

 

   

1, 2단계를 거치면서 우리 가게의 정확한 문제점을 파악했다면 그 문제점을 타파할 수 있는 실효성 있는 대안 찾기에 나서야 한다. 재투자 비용을 최소화하면서 대안을 찾아야 하는 것은 현실적 문제이기도 하다.

대안은 몇 가지 유형으로 정리할 수 있다. 첫 번째 대안은 매출 증대를 위한 상품, 가격, 서비스, 마케팅 전략을 세우는 것이다. 고객들의 불만요인을 해소하고 그들의 니즈(Needs)를 충족시킬 수 있는 대책이 필요하다는 얘기다. 식사 매출을 강화할 것인지, 저녁시간대 주류 매출을 강화할 것인지에 대한 판단도 해야 한다.

기존 고객들의 반복구매 빈도를 높이기 위한 마케팅 전략과 신규 고객을 생성시키기 위한 경영 전략도 시급하다. 필자의 오랜 현장 컨설팅 경험에 의하면 신규 고객 늘리기 전략이 더 시급한 문제라고 본다. 매출 정체를 겪는 음식점의 한결같은 공통점은 신규 고객이 늘지 않는다는 데 있다. 아는 사람만 찾아오는 음식점은 매출 상승으로 이어지는 데 한계점이 역력하다. 이 때문에 기존 고객보다는 새로운 고객 창출에 포커스를 맞춰야 한다.

이를 위한 대표 상품과 부가 메뉴, 미끼 상품에 대한 일대 정비가 필요하다. 1차적인 신규 고객 늘리기의 방법은 네이버, 페이스북, 인스타그램과 유튜브 등 온라인 마케팅을 통한 신세대 고객 늘리기에 중점을 둘 수밖에 없다.

   

두 번째로, 1인 고객에 신경 써야 한다. 우리나라 전체 가구 수는 2000만 가구에 육박한다. 이 중 가장 많은 가구는 1인 가구로, 무려 577만 가구에 달한다. 2인 가구인 538만 가구보다 많다. 그러므로 1인 고객, 나홀로 고객을 창출하기 위한 전략 메뉴 추가와 시설 확충이시급한 실정이다. ‘놀부부대찌개’ 같은 곳에서 1인 부대찌개 메뉴를 출시하는 이유이기도 하다.


매장 내 매출뿐만 아니라 테이크아웃 매출, 배달 매출도 고려할 필요가 있다. 특히 배달 매출 증가세는 갈수록 커지고 있다. 배달업소가 느는 이유도 있지만, 기존 고객들의 라이프스타일이 바뀌고 있는 측면도 크다. 음식점 입장에선 곁들이찬 판매 코너, 전국 택배 서비스를 통한 온라인 매출 늘리기에도 신경 쓸 필요가 있다.

 

   

필자의 23년 컨설팅 경험에 따르면, 매출 부진을 겪는 음식점이 한두 가지 메뉴를 추가한다고 해서 매출 상승으로 이어지긴 힘들다. 신규 메뉴를 추가하려면 고객들이 인지할 수 있도록 전면 간판이라도 과감히 교체해야 한다. 그래야만 우리 가게가 새로운 음식점으로 인지되고, 신규 고객이 생겨날 수 있다.

이를 위해선 현명한 업종 전환법이 뒤따라야 한다. 엄밀히 말하면 업(業)을 바꾸는 업종 전환보다는 대표메뉴 전환이 필요하다고 볼 수 있다. 대표메뉴를 새롭게 내세우려면 사업성이 충분히 검증된 곳에서 해당 음식 메뉴를 제대로 배워오는 전수 방법, 즉 전수 과정을 통한 새로운 대표메뉴 설정이 선행돼야 한다. 어떤 대표메뉴를 설정할지 도저히 판단이 서지 않는다면 전문가의 도움을 받는 것도 한 방법이다.

새롭게 내세우는 대표메뉴를 부각시킬 수 있는 브랜드 네이밍, 상호 디자인, 내·외부 사인 디자인, 스토리텔링 작업도 필요하다. 새로운 콘셉트를 지닌 음식점 재오픈 과정이 필요하다는 얘기다. 까다로운 소비자가 정확히 인지할 수 있고, 구매력을 촉발할 수 있는 상품력 확보와 가격, 디자인, 가성비 전략이 필요하다.

   

가성비의 기준도 알아야 한다. 어떤 이는 요즘 시대 음식점의 가성비란 ‘가’능한 한 ‘성’의 있게 우리 음식점의 ‘비’주얼을 갖추는 것이라고 얘기하기도 한다. 즉 소비자를 흡입할 수 있는 가시적인 비주얼 전략이 절대적으로 필요하다는 얘기다. 음식점 내부는 물론 음식점 밖에서부터 비주얼 요소를 보강한 다음 재오픈을 시도해야 한다.

제대로 된 업종 전환과 점포 클리닉이 요구되는 시점이다. 가만히 앉아 있을 수만은 없지 않은가.

 

창업통 김상훈(startceo.blog.me) 대표

김상훈은 스몰비즈니스 컨설팅사 ‘스타트 비즈니스’를 운영 중이다. 네이버 블로그 ‘창업통’ 운영자이자 MBC ‘일밤 - 신동엽의 신장개업’을 컨설팅했고, 음식점 상권 분석 및 시장 조사, 점포 클리닉, 업종 변경, SNS 마케팅 업무를 진행하고 있다. 최근엔 ‘베트남 시장조사 여행’, ‘일본 소도시 상권여행’ 프로그램을 진행하고 있다. 대표저서로 <그래도 누군가는 대박가게를 만든다>, <못 벌어도 월 1000만 원 버는 음식점 만들기> 등이 있다. 문의 02-501-1116

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