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부산 사하구 라멘 전문점, 한국에서 일본 라멘으로 성공하려면…SOS 김현수가 간다 | 컨설팅 지상중계
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승인 2019.03.18  10:32:15
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 [음식과사람 2019-3 P.46-49 Consulting] 

 

   

부산에서 두 곳의 식당을 운영하는 30대 대표가 상담을 요청했다. 한 곳은 베트남 쌀국숫집, 한 곳은 일본식 라멘집이다. 두 곳 모두 매출이 저조하다. 난국을 타개하려 고군분투했으나 큰 성과가 없었다. 검색을 통해 김현수 외식콘셉트기획자(<월간 외식경영> 대표, 이하 김 기획자)를 알게 돼 연락을 해왔다. 베트남 쌀국숫집은 매출이 너무 낮아 내놓기로 했고, 라멘집은 이전 대비 약 70% 정도로 매출이 하락한 상태다. 라멘집을 살릴 방도는 무엇일까?

consulting 김현수   editor 이정훈 <월간 외식경영> 외식콘텐츠마케팅연구소 실장 

 

   

 


 1  과도한 자신감이 문제였다. 가맹점을 운영하며 승승장구한 것을 모두 자신의 실력으로 착각했던 것이다. 면밀한 분석이나 계산은 과도한 자신감 앞에서 설 자리가 없었다. 본사의 메뉴와 매뉴얼과 마케팅에 의존했으면서도 스스로의 능력을 과대평가한 것이다. 

 2  메뉴에 대한 이해가 부족했다. 일본에서 라멘은 우동, 소바와 함께 전통적인 3대 면식(麵食) 강자다. 돼지나 닭의 뼈를 고아 만든 고기 국물이 인기의 핵심 요인이다. 라멘은 셋 중 제일 나중에 태어났지만 지금은 우동과 소바를 제치고 부동의 면식 메뉴 1위 자리를 차지한 강력한 메뉴다. 그러나 한국에선 폭발력이 없다. 한국엔 일본과 달리 더 강력한 탕반 메뉴들이 버티고 있기 때문이다. 이 점을 간과한 사람들이 일본 라멘을 들여와 실패한 사례들이 적지 않다.   

 3  업주가 기본 품성은 좋은데 음식에 대한 전반적 지식 수준이 낮았고 조리 구현 능력도 떨어졌다. 친구네 라멘가게의 라멘을 모방했지만 음식의 질과 맛은 젊은 대학생의 마음을 흔들기엔 부족했다. 

 

   




 1  업주의 개선 의지가 매우 강하다. 예전의 ‘근거 없는 자신감’에서 벗어나 자신을 성찰하는 데 모든 노력을 기울이고 있다. 외식업 경영 관련 책자나 블로그를 두루 섭렵하고 있다. 라멘의 품질을 높이기 위해 자체 개발 인력을 총동원해 품질을 향상하려는 노력을 했고, 일본 현지 라멘집들을 벤치마킹하기도 했다. 다만 이런 노력들을 효과적으로 결집해 성과를 내지는 못하고 있었다. 

 2  업주의 나이가 30대로 아직 젊고 긍정적 마인드의 소유자다. 지금까지 겪은 여러 차례의 실패나 실수를 성공으로 가는 디딤돌로 여긴다. 한때의 자신감에 대한 반성도 잊지 않았다. 좀 더 겸손하고 열린 자세를 갖고 있어서 큰 개선 효과가 기대된다.

 3  식당이 비교적 넓은 규모여서 개선 효과가 발생할 경우 그 폭이 클 것으로 보인다. 또한 그동안 업주가 양심적으로 양질의 음식을 지향해 일부 단골손님을 중심으로 신뢰를 얻고 있는 점도 긍정적으로 작용할 것 같다.

 

   

 


프랜차이즈 가맹점 통해 쉽게 번 돈으로 ‘내 사업’ 시작했으나…

친구가 운영하는 고깃집은 언제 봐도 성황을 이뤘다. 외식업 창업에 뜻을 뒀던 이 집 대표는 친구처럼 잘되는 고깃집을 해보려고 했다. 친구네 고깃집을 드나들며 이런저런 걸 묻기도 하고 간접 경험을 쌓기도 했다. 부모님께도 잘나가는 친구네 고깃집 이야기를 하면서 장차 자신도 그런 고깃집을 차려보겠다고 했다. 

 아들의 고깃집 창업 뜻을 인지한 대표의 모친은 생각이 달랐다. 자신의 지인이 몸담고 있는 치킨·버거 프랜차이즈 회사의 가맹점 창업을 아들에게 권유했다. 창업 경험이 전혀 없었던 대표는 모친의 뜻에 따라 위험 부담이 적은 가맹점 창업으로 진로를 수정했다. 

2012년 처음 창업한 치킨·버거 프랜차이즈 가맹점은 기대 이상으로 운영이 순탄했다. 별다른 어려움 없이 수익이 차곡차곡 쌓였다. 외식업이 평소 우려했던 것보다 힘든 사업만은 아니라는 생각이 들었다. 내친김에 가맹점을 하나 더 냈다. 두 곳 모두 장사가 잘됐다. 3년 정도 지나자 나름 자신이 생겼다. 그동안 돈도 적잖이 벌었다. 돈이 쌓이자 뭔가 다른 시도를 해보고 싶다는 욕심이 생겼다. 

2015년에 가맹점 두 곳 중 한 곳을 정리하고 피자 전문점을 차렸다. 얼마 후엔 남은 가맹점마저 처분하고 카페를 차렸다. 비록 가맹점이긴 했지만 3~4년 외식업체를 운영해본 경험이 있어서 본격적인 ‘내 사업’을 시도했던 것이다. 그러나 새롭게 시작한 가게들은 이전에 운영했던 치킨·버거 프랜차이즈 가맹점과는 또 달랐다. 혼자서 모든 걸 해결해야 한다는 게 쉽지 않았다. 더 큰 야망을 품고 창업한 가게들이 뜻하지 않게 시름시름 앓았다.

 

두 개의 식당, 두 번의 전업에도 고전 못 면해

야심차게 시작한 내 사업은 얼마 가지 않아 한계에 부딪혔다. 벌여놓으면 잘될 줄 알았는데 아니었다. 피자집과 카페는 다시 베트남 쌀국숫집과 일본식 라멘집(2018년 5월)으로 각각 업종전환을 했다. 
라멘집은 친구가 운영하는 라멘집을 본떠서 콘셉트를 그대로 옮겨왔다. 개점하기까지는 큰 문제가 없었다. 출발도 무난했다. 그런데 어느 순간 음식의 질도 매출도 정체했다. 얼음벽에 갇힌 것처럼 도무지 나아지질 않았다. 노력이 부족한 것도 아니었다. 업주가 백방으로 뛰고 연구를 했지만 무엇 하나 속 시원히 해결되는 게 없었다.

가장 큰 어려움은 음식의 질이 쉽사리 향상되지 않는다는 점이었다. 주방 인력이 힘을 합치고 식당의 모든 역량을 집중해 맛과 질을 높이려고 했지만 만족스럽지 못했다. 이는 다시 업주의 스트레스와 맘고생으로 이어졌다. 매출이나 수익 부진보다 업주에겐 제1순위의 난제였다. 난국 타개를 위해 각종 서적과 블로그를 뒤져 공부했다. 외식업 관련 교육이나 강연을 찾아다녔다. 

그러던 중 김 기획자의 블로그를 인지했고, 김 기획자의 강연을 듣게 됐다. 대표는 두 식당 가운데 성장 가능성이 좀 더 큰 일본식 라멘집을 살려보기로 했다. 현재 월 2400만 원 정도의 라멘집 매출액을 4000만 원 수준으로 올리는 게 업주의 바람이다. 그 대책을 김 기획자에게 물었다.
 


맛 정체성 불분명한 차슈, 재료의 한계 갇힌 라멘

김 기획자가 일본식 라멘집 상품력을 점검해봤다. 차슈와 라멘이 주력 메뉴였다. 차슈는 본래 맛보다 한국 불고기 맛에 가까운 맛이 났다. 이 식당 위치는 대학교 앞이다. 요즘 부산의 젊은 대학생이라면 일본에 다녀온 사람들이 많을 것이다. 그들은 일본 음식과 일본식 차슈 맛에 익숙하다고 봐야 한다. 이 맛도 저 맛도 아닌 차슈는 한계가 있었다. 

라멘의 면과 육수 재료는 직접 만든 게 아니고 시중 제품을 구입해 쓰고 있었다. 수제품이 아니어서 처음부터 일정 수준 이상의 맛을 구현하기 어렵다. 역시 완성된 음식의 질도 다소 낮은 편이었다. 
라멘은 성공하기 어려운 메뉴다. 한국엔 일본과 달리 돼지국밥, 순대국밥, 설렁탕 등 탕반 음식이 흔하다. 일본은 고기 국물에 면을 말아 먹지만 한국은 고기 국물에 밥을 말아 먹는다. 사소한 것 같지만 양국의 중요한 식문화 차이다. 

게다가 ‘돼지국물+면’ 조합은 한국인에게 생소한 느낌의 맛이다. 선호하지도 않는다. 제주도 돼지고기국수가 제주에선 관광 상품으로 히트를 칠 수 있지만 서울을 비롯한 뭍에선 한계가 분명한 이유다. 또한 라멘을 선호하는 사람이라고 해도 라멘은 자주 사 먹는 재구매 빈도가 높은 메뉴가 아니다.
가격도 문제다. 일본에서와 달리 한국에선 라멘 가격이 너무 높게 책정돼 있다. 서울 대학가 라멘집은 보통 8000원 정도다. 중가 이상의 높은 가격은 대학교 상권에선 어울리지 않는다. 설령 라멘이 맛있다고 해도 요즘 학생 기준으로는 쉽게 지갑을 열기 어려운 가격이다. 그나마 이 집 라멘 가격은 그리 높지 않았다.

김 기획자는 전체적으로 콘셉트를 전환하고, 식당 이름을 새로 지어 새로운 콘셉트를 담아낼 예정이다. 김 기획자의 첫 번째 대안은 돈가스와 자가제면한 라멘으로 업종을 전환하는 것이다. 즉 라멘을 버리고 ‘돈가스+라멘’으로 가는 것이다. 이 집의 분위기가 경양식집 느낌이 풍겨 별다른 추가 인테리어 공사가 필요 없다. 인근에 돈가스집이 많지만 품질에서 앞서면 충분히 승산이 있다고 본 것이다. 

 

‘수제 교자 명인의 집’으로 새롭게 포지셔닝할 계획

김 기획자의 두 번째 대안은 라멘을 끌고 가되 교자를 간판 메뉴로 키우는 것이다. 현재 이 집에는 조리인력이 3명으로 많은 편이다. 교자는 원가가 좋고 유휴인력을 활용하기 좋다. 또한 일본 라멘집에선 본래 교자가 필수 메뉴다. 라멘과 교자를 묶어서 판매하는 콘셉트인 것이다. 
우리와 달리 일본에선 교자를 2, 3, 5개 등 소량으로도 판매한다. 교자는 일본에서 전형적인 맥주 안주다. 일본 사람들은 교자 몇 개 시켜서 맥주로 간단하게 즐기는 경우가 다반사다. 교자나 만두는 세월이 지나도 꾸준히 판매되는 스테디셀러 아이템이다. 더구나 부산은 만두와 교자에 대한 선호도가 꽤 높은 지역이다. 

교자도 수제로 직접 만들어 파는 걸 추천했다. 부산에도 잘나가는 라멘집은 있지만 수제 교자를 간판으로 내세우는 식당은 아직 없다. 수제 교자로 차별화 포지셔닝을 추구한 것이다. 이때 업주에게 집중적으로 수제 조리법을 학습시킬 복안도 마련했다. 김 기획자는 업주를 수제 교자 전문가나 ‘수제 교자의 달인’으로 캐릭터를 창조하면 더욱 차별화에 효과적이라고 강조했다. 

“일본식 교자는 속에 양배추를 많이 넣었습니다. 양배추 교자는 사실 한국인 입맛엔 잘 맞지 않지요. 차라리 중화풍이나 매운맛 교자로 방향을 잡는 게 나을 것 같습니다. 부산은 이미 중화풍 만두나 교자가 정착된 곳입니다. 부산역 근처 차이나타운의 ‘신발원’이나 ‘마가만두’ 등은 아주 유명하지요. 국내 수준급 교자·만두 전문가에게 의뢰해 이 집 대표가 교자 조리법을 능숙하게 숙달할 수 있도록 할 예정입니다.”

교자와 함께 가게를 끌고 나갈 메뉴인 라멘도 개선하기로 했다. 전문 조리사에게 의뢰해 한국인 입맛에 맞고 젊은이들이 좋아할 만한 맛의 라멘 메뉴를 개발할 예정이다. 이 집 대표가 김 기획자의 2안에 동의해 빠른 결단과 피드백을 줘서 2019년 2월 현재 개선 작업을 진행 중이다. 머지않아 부산에 새로운 개념의 라멘·교자 전문점이 탄생할 것 같다. 

 

   

 

   

밀면 하면 사람들은 흔히 부산밀면을 떠올린다. 그러나 제주에 가면 맛볼 수 있는 제주식 밀면도 있다. 부산밀면은 그동안 맛과 지역적 한계를 드러냈다. 이에 비해 제주식 밀면은 메뉴로서 충분한 가능성이 엿보인다. 이제 서서히 하절기 냉국수를 준비할 때가 왔다. 올여름에 냉면, 막국수, 밀면 등 냉국수 판매를 계획하고 있는 점포라면 제주식 밀면도 주의 깊게 살펴볼 필요가 있다.


조미 양념 맛 강한 부산밀면의 한계 뚜렷

한때 부산밀면에 관심을 두고 나름 깊이 연구한 적이 있다. 서울 등 다른 지역의 냉면이나 막국수에 비해 한결 저렴한 서민 냉면(차갑게 먹는 면식의 총칭, 특정 음식 이름과 구분)이기 때문이었다. 필자는 부산· 경남지역에 널리 분포한 밀면을 유사 냉면 혹은 냉면으로 분류한다. 

지금도 경남이나 부산지역에서 몇몇 밀면집들이 초대박을 치고 있다. 하지만 이 부산식 밀면을 수도권 등 다른 지역에 정착시키려면 쉽지 않다. 몇 년 전 부산밀면을 벤치마킹해 서울 강남역에 창업한 식당의 전략적 홍보를 도와준 적이 있다. 이 밀면집은 부산 현지 밀면 이상의 맛과 수준을 구현했지만 결국 한계를 극복하지 못했다. 서울 소비자 입맛에 맞지 않았던 것이다. 2년 정도 유지하다 폐점하고 말았다. 

필자 역시 부산 현지의 밀면 맛이 그다지 기호에 맞지 않는다. 물밀면의 경우 조미 맛과 양념 맛이 너무 강해 먹을 때 편하게 목으로 넘어가지 않는다. 이게 밀면의 가장 큰 취약점이다. 여기에 은근히 우러나는 한약재 맛이 자꾸 걸린다. 가격은 저렴하지만 그 맛이 수도권이나 타 지역 소비자의 입맛에 잘 맞지 않는 건 분명하다.

가격 부담이 없는 서민형 냉면이지만 이런 밀면 맛의 한계가 소비자 입장에선 다소 아쉽다. 그러나 지난해 제주도에서 먹어본 제주식 밀면은 기존 밀면에 대한 필자의 관점을 바꿔주기에 충분했다.

 

탄성 있는 면발, 깔끔한 멸치 육수, 전국구 입맛에 부합 

제주도에 출장을 갔다가 어느 밀면집에서 밀면을 먹었다. 육수 맛이 부산식 밀면과 달라 주인에게 물어봤다. 어떤 육수를 사용하느냐고. 식당 주인의 답은 ‘멸치 베이스’였다. 그다음 날은 아주 유명한 제주도 서귀포 소재 밀면집을 방문했다. 그 식당도 역시 멸치 육수를 사용했다. 

어떤 젊은 남자 고객은 밀면을 주문할 때 미리 육수를 주문해서 쭉 마셨다. 냉면, 막국수, 밀면 등 냉면류는 시원한 육수를 마시는 물냉면에 중점을 둬야 한다는 게 필자의 지론이다. 이 제주식 밀면은 가격도 저렴하지 않아 7000원을 받고 있었다. 밀가루면에 멸치 육수가 7000원이면 수익 측면에서도 강점이 있다. 

면발은 글루텐이 들어간 밀가루면 특유의 쫄깃함과 탄성을 살렸다. 대다수 한국인이 선호하는 물성이다. 일반 평양냉면이나 함흥냉면과는 또 다른 특유의 면발 물성과 육수 맛이 입에 맞았다. 또한 그 서귀포 밀면집은 수육 판매도 활발했다. 회전율이 높아 돼지고기 후지를 사용한 수육 역시 수익성이 대단히 좋다. 역시 제주도 돼지고기 원육의 강점이기도 하다. 

경북 안동 ‘신선식당’의 냉우동이나 충남 홍성 ‘일미옥불고기’ 막국수의 경우 멸치로 만든 육수를 사용한다. 필자는 이 식당들을 여러 번 방문했는데 차가운 멸치 육수가 시원하면서 깔끔한 것이 상당히 매력적이다. 물론 소고기 베이스 등 고기 베이스 육수에 비해 당기는 맛은 다소 부족하지만, 이 차가운 멸치 육수는 국물 맛을 균일하게 내는 강점이 있다. 필자는 이런 멸치 베이스의 냉국수라면 2019년 여름철에 한번 시도해볼 만한 메뉴라고 생각한다. 

   
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