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잘되는 식당은 더 잘돼야 한다!경북 영주시 풍기읍 '한결청국장'
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승인 2019.10.28  17:21:10
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[음식과사람 2010.10 P.62-65 Consulting]

   

consulting 김현수 editor 이정훈 <월간 외식경영> 외식콘텐츠마케팅연구소 실장

 

 식 당 개 요 

경북 영주시 풍기읍 인삼로 1-1

중앙선 풍기역 바로 앞에 위치했지만

열차 여객들의 역내 체류시간이 짧아 대도시 역들과

같은 역세권 프리미엄을 누리지는 못한다.

66㎡(20평), 11테이블

청국장, 인삼갈비탕, 육개장

   
▲ 사진 = 한결청국장의 상차림

 

   

1. 자가 건물이지만 식당이 비좁아서 대기 고객을 모두 수용하지 못한다. 가족 단위 고객이 많은 주말이나 휴일엔 더욱 그렇다. 찾아오는 고객에 비해 식당 규모가 작아 추가적인 매출 상승에 한계로 작용하고 있는 것이다.

2. 문제점이라고 하기엔 어폐가 있지만 모든 음식을 조 대표가 배운 레시피에 준해 조리하려는 경향이 있다. 예컨대 시원한 맛과 단맛을 내기 위해 배를 다량 사용한다. 음식 완성도는 높지만 식재료비 비율 역시 높아지고 마진율은 낮아진다.

 

 

   

1. 적극적인 개선 의지와 노력, 혁신 마인드가 뛰어나다. 웬만한 식당 주인들에게선 보기 힘든 열정이다.

2. 지방 소도시 식당으로서는 사례가 없을 만큼 뛰어난 음식 조리 능력과 메뉴 개발력을 보유했다. 조 대표가 전남 순천시 승주읍 출신이어서 남도 음식의 이해를 바탕으로 이를 현대인의 입맛이나 트렌드에 접목하는 능력도 가졌다.

 

   

조 대표는 직장 생활을 하던 남편과 대도시에서 지내다 1996년 시가인 풍기로 귀향했다. 당시 시어머니가 하던 식당을 부부가 이어받아 운영하기 시작했다. 경험은 없었지만 시어머니의 식당을 좀 더 발전시켜보고 싶었다. 식당을 시작하자마자 근처 건설 현장 노동자들 식사를 맡았다. 새벽에 일어나 음식을 준비해 아침 6시부터 배식했다. 처음 식당을 했던 부부에겐 퍽 고된 일이었다. 그보다 더 힘든 건 자존심에 상처를 입는 것이었다. 이웃과 건설 노동자 중 일부가 부부를 업신여기곤 했다. 조 대표는 ‘이대로 가다간 하찮은 식당밖에 안 되겠다. 나와 식당이 발전하지 않으면 언제까지 남들에게 수모를 당하겠구나!’ 싶었다.

이때부터 조 대표는 틈나는 대로 음식이나 식당 관련 교육에 열성적으로 참여했다. 대구 시내 소재 대학과 전문 교육기관에서 실시하는 조리교육을 찾아다니며 조리법과 음식 지식을 꾸준히 연마했다. 김현수 외식콘셉트기획자(<월간 외식경영> 대표, 이하 김 기획자)와 인연이 닿은 것도 조 대표의 남다른 자질 향상 욕구의 결과였다. 김 기획자가 지난여름 여행 중 식당 검색을 하다 신뢰가 가는 집을 발견하고 찾아간 곳이 한결청국장이었다.

“청국장정식(9000원)은 가벼운 한정식 같더군요. 경상도 음식임에도 짜지 않았고, 여성 취향의 모던한 느낌이었습니다. 서울 중산층 주부들이 선호할 음식이었어요. 실제 서울 강남의 주부들이 일부러 찾아오거나 택배로 청국장을 구매하기도 합니다. 대도시에도 이만한 음식 수준을 보유한 한식당이 드문 게 현실입니다. 식사 후 맛있는 음식에 대한 감사의 표시로 제가 발행하는 외식업 관련 잡지를 주고 왔지요.”

이런 경우, 대개는 손님이 주고 간 잡지를 들춰보지 않는다. 그러나 조 대표는 필요한 정보를 얻고자 꼼꼼하게 챙겨 읽었다.

주 메뉴인 청국장정식만으로는 평일 객단가를 늘리는 데 한계가 있었다. 조 대표가 오래전부터 해결하지 못한 숙제였다. 청국장 이외의 새로운 단품 메뉴를 모색하던 중 김 기획자가 간장게장을 업그레이드해 단품 메뉴로 내놓는 방안을 제안했다. 7월에 김 기획자가 추천한 간장게장 교육에 참가했다. 간장게장 조리 실력이 검증된 유명 강사로부터 조리법을 배웠다. 새로 맛을 낸 조 대표의 간장게장을 시식해본 김 기획자는 웬만한 전문점보다 높은 수준이라고 평가했다.

김 기획자는 낡고 가독성이 떨어지는 간판을 교체하고 일부 인테리어 디자인도 개선할 것을 조언했다. 한국적 정서와 분위기에 맞는 느낌의 청국장 전문점 이미지를 심어줘야 한다는 것. 또한 자가 건물이어서 좀 더 넓은 점포로 이전을 하지 못하고 있는 점과 관련해 여건이 무르익으면 과감하게 서울로 진출할 것을 권했다. 음식의 특성과 수준이 서울에서 오히려 잘 통할 것이라고 한다. 만일 서울로 진출할 경우, 김 기획자가 추가로 더 조언하고 지원해줄 부분이 있으면 그렇게 할 예정이다.

“적지 않은 식당 주인들이 능력 향상이나 자기계발에 드는 비용을 아깝게 여깁니다. 뭐든 배우려면 정당한 대가를 제공하고 투자를 하는 것이 당연하지만 그렇게 생각하는 사람은 소수입니다. 조 대표는 20년간 식당 발전을 위해 아낌없이 투자했습니다. 그 결과가 지금의 한결청국장을 만든 비결이지요. 딸과 사위의 젊은 기운이 더해져 더욱 활기가 느껴졌습니다. 앞으로 큰 발전이 기대되는 식당입니다. 지방 소도시에서 이런 식당을 발견하는 것은 제겐 경이로움이자 즐거움입니다.”

서울 진출은 두렵고 겁나는 게 사실이다. 쉽게 결정할 문제도 아니다. 하지만 조 대표는 장기 발전을 위해 한 발 한 발 조심스럽게 내딛고 싶다고 말했다. 그의 최종적인 꿈은 야트막한 야산의 넓은 터에서 식당을 운영해보는 것이다. 지금은 장소가 협소해 청국장 공장이 식당과 떨어져 있다. 공장과 식당을 한곳으로 합치면 비용도 줄고 효율성도 높아질 것이다. 넓은 공간에 대한 목마름의 이유는 또 있다. 청국장 활용 메뉴들을 비롯해 그동안 쌓아둔 내공을 유감없이 펼치고 싶은 것. 손님들이 자연 풍광을 바라보며 건강하고 맛있는 ‘내 음식’을 여유롭게 음미하는 모습. 조 대표가 꿈꾸는 한결청국장의 미래상이다.

 

 

 

   
   

 

   

틈새시장은 본래 우월적 지위에 있는 대형 업체가 고비용 저효율 등의 이유로 관심을 갖지 않아 중소업체가 파고 들어간 시장을 말한다. 시장을 세분화했을 때 대형 업체 입장에서는 계륵 같은 시장이어서 중소업체가 진출할 여지가 있다. 틈새시장은 이처럼 공급자의 우열에 따라 시장을 분류할 때의 개념이다. 그런데 외식업계에서는 조금 다른 의미로 전용이 가능하다. 즉 수요와 공급의 불균형에 따른 틈새를 공략한 시장이다.

나의 경우 아내와 아들이 모두 한 직장에서 근무한다. 휴일을 제외하고 매식으로 끼니를 해결할 때가 많다. 특히 저녁은 식구들이 퇴근길 동선상의 식당에서 먹을 때가 다반사다. 분당, 판교, 수지의 웬만한 식당은 다 가봤다. 설렁탕, 파스타, 생선구이, 중식 등 음식 종류도 안 먹어본 게 없다.

그러나 정작 우리 식구들이 먹고 싶고, 가고 싶은 식당은 백반집이다. 집밥 같은 평범한 한 끼 식사를 하고 싶은 것이다. 한정식처럼 떡 벌어진 한 상을 원하는 게 아니다. 그저 너덧 가지 맛깔난 반찬에 국이나 찌개 맛있게 나오고, 주차장 있으면 매일이라도 갈 것이다. 하지만 아무리 검색해도 퇴근길 동선상에서 그런 백반집을 몇 년째 찾지 못했다.

백반집에 대한 개인적 니즈는 점심시간에도 작동한다. 얼마 전까지 회사 근처에 꽤 괜찮은 백반집이 있었다. 반찬 수는 많지 않아도 신선한 식재료로 매일 맛깔스럽게 차려냈다. 국과 찌개는 뜨거웠고 김치나 냉국은 차갑게 제공했다. 반찬마다 주인 손맛이 느껴질 정도로 정성껏 차려낸 밥상이었다. 그런데 아쉽게도 갑자기 그 식당이 문을 닫았다. 아마 비용이나 노력에 비해 수익이 저조했던 모양이다.

외식업 창업과 외식업 경영에 대해 조언하는 것을 업으로 삼는 사람이지만 나 또한 한 사람의 외식 소비자다. 소비자 입장으로 돌아갈 때마다 외식이라는 상품을 만족스럽게 소비해본 기억이 드물다. 나뿐 아니라 주변 사람들에게 이런 불만족 사례를 자주 듣는다. 뒤집어보면 이는 소비자의 니즈를 만족시켜줄 틈새시장이 존재한다는 사실을 암시한다. 수요는 있으나 공급이 따르지 못하는 비대칭 균열에 따른 틈새다. 고전적 의미의 틈새시장 말고 또 다른 의미의 틈새시장이라고 하겠다.

 

   

얼마 전 장사가 안된다는 샌드위치 전문점에 찾아갔다. 주 5일 상권이라서 매출 올리는 데 어려움이 더욱 컸다. 그런 와중에서도 바로 옆 식당은 장사가 잘됐다. 백반집이었는데 점심시간에만 5회전 정도 돌아갔다. 엄청난 회전율이다. 백반을 먹고 싶어 하는 것은 나뿐만 아니라 많은 직장인의 니즈였음을 확인하는 기회였다. 백반은 전형적인 틈새시장 아이템이다.

멸치 베이스의 수제비도 중산층 소비자의 강력한 니즈가 있는 아이템이다. 니즈가 있지만 수도권 요소요소에 그런 니즈를 충족시켜줄 만한 수제비 전문점은 많지 않다. 이런 틈새시장은 먼저 치고 들어가 선점하면 입지를 굳히기 쉽다. 경기 성남시 분당지역에선 모 수제비 전문점이 상권 내 수제비 수요를 독식하고 있다. 서울 강남구 대치동의 지하상가에 자리 잡은 수제비 전문점도 의외로 장사가 잘된다.

취업포털 회사에서 매년 직장인을 대상으로 메뉴 선호도 조사를 하면 부동의 1위인 메뉴가 있다. 바로 김치찌개다. 독자 여러분도 한번 생각해보자. 최근에 김치찌개를 맛있게 먹은 식당이 있는지. 아마 그런 기억이 별로 없는 건 여러분이나 나나 마찬가지일 것이다. 김치찌개는 늘 쉽게 접할 수 있는 흔한 메뉴라고 생각한다. 하지만 맛있는 김치찌개를 먹고 싶어도 막상 잘하는 식당은 드문 게 현실이다.

우리 회사 근처 역시 식당은 많아도 김치찌개 잘하는 식당은 없다. 한참 떨어진 이웃 동네에 한 곳 있긴 하다. 아파트와 사무실이 혼재된 상권 속의 작은 식당이다. 회사에서 너무 멀어 어쩌다 가면 늘 순서를 기다려야 한다. 김치찌개도 적당히 맛을 낸 것 말고 제대로 끓여내기만 한다면 틈새시장의 훌륭한 아이템이 될 것이다.

 

   

직장인을 비롯해 대부분의 사람들이 아침은 간편하게 먹는 경향이 있다. 밥 먹을 시간도 짧고 위장이 부담스러워 적게 먹고자 하는 니즈가 분명히 존재한다. 일종의 틈새시장이다. 소비자는 식사량이 적으면서 해장도 되는 아침 메뉴를 원한다. 아침 식사를 취급하는 식당이라면 국밥류 메뉴의 양을 줄여 팔면 분명 손님이 늘어날 것이다.

경기 용인시에 배추된장국 전문 식당이 있다. 아예 간판에 ‘된장배춧국’이라고 이름을 박아놨다. 이 식당은 메뉴가 여섯 가지 정도인 밥집이다. 그중 된장을 넣고 끓인 배춧국 매출이 전체의 90%가량을 차지한다. 된장은 고급 재래된장이 아닌 시판용 된장을 사용한다. 반찬은 예닐곱 가지 정도 단출하게 나온다. 배추된장국 가격은 9000원으로 소비자 입장에서 결코 저렴하지 않다.

그럼에도 중년 남성 고객들이 이 배추된장국을 매우 좋아한다. 식당 인근에 리조트와 골프장이 여러 곳 있다. 인근 골프장 내방 고객이나 레저객들, 직장인들이 자주 찾는 곳이다. 이른 아침부터 고객이 식당을 가득 채운다. 매출도 매출이지만 수익성이 매우 높을 것으로 판단된다. 배추된장국은 가벼운 아침 식사는 물론 해장의 속성이 있는 메뉴다. 된장을 사용한 배춧국은 매우 흔한 음식이지만 수도권 소재 식당에서는 막상 고객이 사 먹기 어려운 메뉴이기도 하다. 40~50대 이상 중년 혹은 노년 고객들은 된장국에 대한 니즈가 강력하다.

많은 외식업계 전문가들이 우리 외식업계가 상향평준화됐다고 한다. 그러나 나는 동의하지 않는다. 어쩌면 하향평준화된 게 아닌가 싶다. 오늘도 퇴근시간이 되면 저녁 식사를 할 식당을 검색할 것이다. 한 사람의 소비자가 되어. 가격은 1인분에 7000~1만 원. 경기 분당, 판교, 수지에서 먹을 만한 반찬 몇 가지에 주차장 갖춘 백반집. 이 정도 조건의 밥집도 찾기 어려운 게 현실이다.

대기업에서 백반집, 수제비 전문점, 김치찌개집, 배추된장국 전문점에 진출할 가능성은 희박하다. 또한 수요에 비해 공급이 부족한 아이템이다. 그러니 진정한 틈새시장이라고 하겠다. 유행을 타는 아이템에 비해 안정성이 높다. 그러나 음식의 질이 일정 수준 이상이어야 한다는 점을 전제해야 한다. 특히 백반은 노동력이 많이 들어간다는 점도 고려해야 한다.

 

   
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