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매출 부진 음식점의 돌파구, 점포 클리닉 자가 진단법
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승인 2019.11.19  17:18:11
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[음식과사람 2019.11 P50-52 Local Analysis]

   

editor 창업통 김상훈(외식컨설팅 전문가) photo shutterstock

10년이면 강산이 변한다? 옛날 얘기다. 요즘 시대의 강산, 외식상권의 시계는 1년이면 판도가 급변한다. 그만큼 시장 환경이 빠르게 바뀌고 있다. 상권에 나가보면 음식점 사장님들의 표정이 밝지 않다. 경영상 어려움을 호소하는 음식점 사장님들도 많아졌다. 서울과 수도권 상권은 물론 지방 상권도 예외는 아니다. 숨통이 트이는 호황 상권은 없을까? 그나마 서울과 수도권에서 온 관광객이 많이 찾는 일부 지방 상권 음식점들은 기지개를 펴는 곳도 있다.

우리 동네가 최악이라고 한숨 짓는 사장님들을 만날 때면 마음이 무거워진다. 우리나라 음식점 수는 70만 개에 달한다. 1990년대 초만 하더라도 36만 개 정도였다. 30년 안 되는 세월 동안 인구는 4500만 명에서 5000만 명, 500만 명 증가하는 데 그쳤지만 음식점 수는 두 배가 늘어난 셈이다. 골목길 작은 음식점 사장님들이 힘들 수밖에 없는 상황이다. 변화무쌍한 한국 외식시장에서 고군분투하고 있는 음식점 사장님들의 돌파구는 있을까? 시장의 변화 속도에 맞춰 변하는 수밖에 없다. 음식점 클리닉 자가 진단법을 공개한다.

 

   

1990년대 상권을 돌이켜본다. 1990년대 초는 88서울올림픽 이후 전반적인 경기가 상승 무드였다. 당시 음식점 사장님들은 맛좋은 음식을 내놓고 서비스의 기본만 하면 호황을 누리는 경우가 많았다. 그래서 생겨난 말이 ‘할 것 없으면 음식점이나 하나 오픈하면 된다’는 유행어다. 당시엔 음식점 외에도 옷가게, 잡화점 같은 작은 가게 하나 오픈하면 한 집안 먹고사는 데는 지장이 없었던 시기였다.

하지만 1993년 서울 도봉구 창동에 이마트 1호점이 문을 열었다. 현재 국내에 이마트, 롯데마트 같은 대형마트 수는 무려 500개에 달한다. 대형마트엔 반드시 푸드코트 문화가 자리 잡았다. 온라인 시장은 급팽창했다. TV 홈쇼핑에서 갈비, 탕수육을 팔아서 건물주가 됐다는 소식도 들린다. 골목 안 음식점 사장님들 입장에선 먼 나라 얘기로 들릴 수 있다. 2000년 이후 급팽창한 국내 프랜차이즈 시장은 공정거래위원회에 등록된 브랜드만도 6100개를 훨씬 넘어섰다. 이 중 76%가 외식업 브랜드다. 요즘 같은 불황에도 무한리필을 내세우는 프랜차이즈 갈빗집은 1, 2년 사이 무려 450개 매장이 오픈했다고 자랑한다. 매일 TV에 나오는 어느 유명 프랜차이즈 대표의 브랜드 음식점은 전국에 1500개 매장이 영업하고 있다.

이뿐이랴. 축구장 70배 규모의 복합쇼핑몰이 도처에 생겨나고 있다. 지난 9월 오픈한 경기도 아파트 상권의 한 복합쇼핑몰엔 무려 93개의 음식점이 동시패션으로 오픈했다. 복합쇼핑몰 내 식당에서 외식을 즐기는 ‘몰링외식’도 크게 늘었다. 이 또한 공급과잉을 부추기는 시장 변수다. 복합쇼핑몰 주변의 한 음식점은 매출이 절반 이하로 떨어졌다고 하소연이다. 소비자들에겐 즐거운 일이다. 갈 곳이 많아지기 때문이다. 반면 로드숍 상권에서 영업 중인 음식점 사장님들은 매출 부진에 허덕일 수밖에 없다. 시장을 돌파하는 근본적인 처방이 필요한 시점인 것이다.

 

   

매출 부진을 겪는 음식점 사장님 처지에선 컨설팅이라도 받아야 할지 고민하기 마련이다. 하지만 도깨비방망이를 든 컨설턴트는 존재하지 않는다. 컨설팅을 통해 얻을 수 있는 것은 내 가게를 둘러싼 매출 부진의 근본적 원인을 찾고 시행착오를 줄이는 일이다. 객관적 원인을 알아야만 맞춤형 대안을 찾을 수 있다.

사실 해당 상권에 대한 변화 요인은 그 동네 음식점 사장님이 대부분 인지하고 있는 편이다. 그럼에도 소비자들의 목소리를 예리하게 들어보는 절차는 필요하다. 경영 개선 컨설팅의 1단계인 ‘소비자 조사’ 단계다. 해당 상권 소비자들의 식생활 라이프스타일을 꼼꼼히 체크하면서 그들의 식생활 동선을 좇아갈 필요가 있다. 내 가게에 대한 주변의 고객 목소리부터 낱낱이 귀담아 듣는 절차가 필요하다. 가게 안이 아니라 내 가게 밖에서 들리는 고객들의 불평불만 코드를 발견하는 노력이 필요하다.

단골 고객의 반복구매 빈도를 체크하는 것도 중요하다. 매출 부진의 1차적 원인은 단골 고객들의 반복구매 빈도가 줄고, 동시에 신규 고객들이 늘지 않는 데 있다. 이 때문에 매출 증대를 위해선 신규 고객을 늘리거나, 단골 고객들의 반복구매 빈도를 늘리는 방법밖에 없다.

 

   

매출 부진을 타개할 대안으로 대표 상품을 바꿔야 하는 상황도 발생할 수 있다. 내 점포 주변의 경쟁구도가 바뀌는 사례가 많기 때문이다. 점심 메뉴를 강화할지, 저녁 메뉴를 강화할지도 판단해야 한다. 앞서 언급한 대형 복합쇼핑몰 주변의 음식점이라면 주류를 가미한 저녁시간대 대표 메뉴로 업태를 바꿀 필요가 있다. 대형 쇼핑몰에 입점한 음식점들의 대다수는 주류 판매 비중이 크기보다 한 끼 식사 위주의 음식점이 대부분이기 때문이다.

기존 음식점 사장님 처지에선 신메뉴를 대표 상품으로 바꾸는 것이 쉬운 일은 아니다. 이때 진행하는 컨설팅 방법론이 전수창업이다. 업종 변경 음식점의 경우 재투자 비용이 많지 않다. 따라서 사업성이 검증된 핵심 메뉴를 다른 곳에서 배워 재오픈하는 방법을 고민하는 게 현명한 방법일 수 있다. 전제조건은 해당 상권, 해당 점포에 적합한 신메뉴를 결정하는 것이다. 이는 매우 중요한 문제다, 어느 동네에 어떤 메뉴가 뜬다고 해서 그 메뉴가 내 가게에 적합한 것은 아닐 수 있다. 전문가의 영역이 필요한 부분이기도 하다.

적합성 판단이 내려졌다면 다음 수순은 검증된 새로운 메뉴를 직접 구현하는 방안을 찾아야 한다. 신규 메뉴에 대해 1 대 1 전수를 통해 직접 핵심 가치를 배우는 절차가 필요하다는 얘기다. 요즘은 이마저도 회사를 차려놓고 전수 장사를 하는 곳도 있다. 검증되지 않는 메뉴의 어설픈 학원식 전수는 돈만 날리는 경우도 많다. 조심해야 한다. 메뉴 전수를 위한 절대적인 시간 투자는 기본이다. 매출 부진을 겪는 상황에서 최대한 빠른 시간에 매장 분위기를 바꾸려는 마음은 충분히 이해할 수 있다. 하지만 경영자의 순간적인 판단착오로 후다닥 업종을 변경하는 것은 또 다른 화를 불러올 수 있다는 점도 간과해선 안 된다.

 

   

점포 클리닉 컨설팅의 첫 번째 디테일 요소는 상호 교체, 간판 교체, 현수막 부착이다. 점포의 외장 디자인만이라도 새로운 비주얼 요소를 추가하거나 변경하는 것이 필요하다는 얘기다. 구매력을 촉발할 수 있는 한 장의 사진이 들어간 비주얼 현수막, 재미있는 카피로 시선을 끌 수 있는 현수막 부착은 매출 부진을 겪는 매장이 가장 먼저 시도해볼 수 있는 방법이다.

스마트폰으로 찍을 거리를 만드는 것도 기본 중의 기본이다. 특히 매장 밖에서 매장 안으로의 유입력을 높일 수 있는 장치 만들기도 필요하다. 정적인 엑스배너에 의존하기보다는 동적인 사인물 부착도 시도해볼 수 있다. 펄럭이는 이동식 애드플래그를 매장 앞에 10개 이상 설치함으로써 시선을 유도하는 매장도 있다. 소비자들의 선택의 우선순위에 들게 하는 전략이다. 일단은 가게 안으로 소비자를 끌어들일 수 있는 장치 마련이 절실하다. 물론 이러한 디테일 요소엔 전문가의 안목과 손길이 필요한 부분이 많다. 돈을 들이되 돈 들인 만큼의 효과를 창출해야 하기 때문이다.

매출 부진 음식점 사장님들이 주의할 점도 있다. 음식점 경영이 어려워지는데도 현재 상태를 그대로 둔 채 마케팅 활성화에만 신경 쓰는 경우다. 블로그 마케팅 등 인터넷 마케팅을 대행해준다는 광고업체들의 권유 전화는 수시로 걸려온다. 이 역시 조심해야 한다. 돈만 허비하는 경우가 많아서다. 마케팅 활성화는 매장을 일단 새로운 분위기로 업그레이드하고 새로운 뉴스 가치를 만들고 난 후에 진행해도 늦지 않다. 변한 게 하나도 없는데 마케팅에만 돈을 투자하는 것은 매출 증대와 무관한 일일 수 있다.

덧붙이는 말씀 한마디. 1990년대와 2020년의 목전 상황은 시장 환경부터 100% 달라졌다. 수축사회라는 키워드도 출현했다. 구조조정 얘기도 들린다. 음식점 경영의 눈높이 교정이 필요하다는 얘기다. 단기간에 돈 많이 버는 음식점보다는 사장이 진정으로 행복한 음식점, 오랫동안 살아남는 장수 음식점 만들기가 절실하다. 음식점 경영의 패러다임이 바뀌고 있는 시점이다.

 

   

음식과사람 food7916@hanmail.net

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