필자는 15년 동안 한식, 양식, 일식, 동남아식 등 다양한 음식점을 창업하고 경영하면서 네이버 카페 등 많은 커뮤니티에서 컨설턴트 및 소상공인들과 교류했다.

그 과정에서 음식점의 성공요인에 대해 느낀 점이 많았다. 음식점을 하며 쌓은 경험과 지식을 바탕으로 대학교수가 됐다.

이후에는 상권분석전문가 과정, 온라인마케팅 과정, 외식사업기획 마케팅 최고위 과정 등의 강의를 통해 소상공인 및 기업가와 소통하며 음식점 성공 요인에 대한 연구를 거듭했다.

20년 이상의 실무경험과 연구내용을 바탕으로 성공하는 식당과 실패하는 식당들의 공통점을 7가지로 분류했다. 갈수록 치열해지고 양극화가 심해지는 외식산업계에서 고군분투하고 있는 소상공인들과 관계자에게 조금이나마 참고가 되면 좋겠다.

1. 메뉴

성공하는 식당은 대부분 대표메뉴가 명확하다. 직원들은 방문한 고객의 특성과 방문동기를 빠른 시간 내에 파악하고 가능한 고객의 니즈에 맞춰 고객만족도가 높은 메뉴를 추천하려고 노력한다.

실패하는 식당에서 “어떤 메뉴가 맛있어요?”라고 질문하면 열에 아홉은 “전부 다 맛있어요”라는 답변이 돌아온다.

메뉴의 수는 상당히 많고 대표메뉴는 없다. 고객 니즈와 상관 없이 주문받기에만 급급하다.

2. 가격

성공하는 식당은 가격 구조가 명확하다. 가장 저렴한 가격부터 가장 비싼 가격까지 간격이 2.5배를 넘지 않는다. 무엇보다 상권분석을 통해서 목표 고객의 고객지불의향 가격을 정확하게 파악하고 목표 객단가를 파악해 메뉴구성을 기획한다.

실패하는 식당의 가장 큰 문제는 가격에서 찾을 수 있다. 가능한 저렴하게 판매하는 전략을 사용하고 급기야는 무한리필로 경쟁한다. 초기에는 고객의 관심을 받지만 2년을 넘기는 경우가 많지 않다. 고객은 무조건 싼 것을 좋아하지 않는다. 가치 있는 상품과 서비스를 선호한다.

이 외에 △상권과 입지 △서비스 △프로모션 △물리적 환경 △외부고객과 내부고객 관리에 대한 차이점은 아래의 표와 같다.