[음식과 사람 2017-3 P.78 Consulting]

컨설팅 상담 의뢰인은 경기 성남시에서 돼지곱창·막창집을 운영하다 2016년 10월에 새 식당을 개점했다. 점심에만 1.5회전 정도에 그치고 저녁 영업 실적이 저조해 매출이 부진했다. 평소 <음식과 사람> 애독자였던 업주가 본란을 보고 김현수 기획자에게 상담을 의뢰했다. 의뢰인의 희망 매출액은 월 3000만 원이다.

consulting. 김현수 editor. 이정훈 <월간 외식경영> 외식콘텐츠마케팅연구소 실장

1. 메뉴 콘셉트 분산과 흡인력 강한 메뉴 부재

메뉴 콘셉트가 찌개와 육회로 분산되었다. 심지어 상호에까지 이 사실을 ‘고백’하고 있다. 이 동네는 유난히 생선과 생선찌개를 파는 식당이 많다. 육회도 대중이 일반적으로 먹는 메뉴는 아니다. 굳이 불편한 2층까지 찾아와서 먹을 이유가 없는 메뉴들이다. 이 집 메뉴 가운데 가장 큰 비중을 차지하는 김치찌개는 누구나 하는 흔한 메뉴다. 찌개 재료인 김치 역시 보통의 중국산이어서 특별한 매력이 없다.

전체적으로 임팩트 있는 메뉴가 없는 게 문제인데, 저녁 매출을 늘리기 위해 추가한 매운 등갈비찜이나 파절이 삼겹살은 생각보다 저녁에 많이 안 나가는 메뉴다. 특히 파절이 삼겹살은 청주나 일부 식당에서 시그니처 메뉴로 인기를 끌고 있지만 그 밖의 지역에서는 그다지 손님의 관심을 끌지 못하고 있다.

2. 상호와 파사드, 짧은 영업일수

기존 상호는 맛있는 음식에 대한 기대감을 주지도 못하3고, 점포의 장점과 특징을 효과적으로 전달하지도 못한다. 점포 개선과 함께 새 점포 콘셉트에 부합하는 이름으로 바꿔야 한다. 점포 위치가 생각보다 나쁘지 않다. 그러나 출입구가 건물 뒷면에 있고 2층이어서 처음 오는 손님은 조금 당황하게 된다. 파사드나 P.O.P.를 개선할 필요가 있다.

사무실 상권으로 주 5일 영업을 해야 하는 점과 주차 능력이 겨우 1, 2대로 제약을 받는 점도 문제다. 여기에 업주의 사기가 저하돼 있고 자신감도 부족해 보인다.

긍정요소

최고의 상권은 아니지만 위치가 아주 나쁘지 않다. 식당의 내부 환경이 깨끗하고 채광이 좋아 분위기가 밝으며 영업하기 좋은 여건이다. 이런 공간이라면 직장인들이 회식하기에도 좋은 조건이다. 주변에 브랜드가 강력하거나 맛있는 고깃집이 없어, 고깃집으로 업종 전환을 할 경우 경쟁력이 충분하다.

“저녁 매출을끌어올리는 것이 관건”

- 경쟁력 높은 메뉴로 교체 or 업종 전환

저녁 매출이 큰 상권인데 점심 장사에 의존할 뿐, 오히려 저녁 매출이 저조한 상태다. 찌개와 생선을 취급하는 식당 비율이 높은 상권에서 주 메뉴가 생선찌개다. 그렇다고 생선찌개가 주변 다른 집 찌개보다 경쟁력이 높은 것도 아니다. 대대적인 메뉴 교체나 업종 전환이 필요하다.

점심 메뉴는 가짓수를 적게 하고 조리 오퍼레이션(과정)이 단순해야 회전율을 높일 수 있다. 예를 들면 소고기국밥이 좋은 메뉴다. 소고기국밥이 흔할 것 같지만, 수도권에서 막상 일반 소비자가 찾아서 먹기는 힘들다. 요즘 순댓국 일색인 국밥 시장 환경에서 아직 경쟁력을 보유한 메뉴다. 메뉴 구성 개선에서 업종 전환까지 서너 가지 대안을 제시해보겠다.

[solution 1]

높은 매출을 원한다면 ▶ 고깃집

“저녁 매출은 고기 메뉴가 최고! but 추가 투자비용 감수해야”

점심 매출이 어느 정도 받쳐주는 상권 내에서 가장 경쟁력 높은 점포는 고깃집이다. 고기 중에서도 국내산 삼겹살에 대한 소비자 선호도는 앞으로도 오래 지속될 것이다. 그러므로 고기가 맛있는 고급 원육을 사용하는 삼겹살 전문점을 지향한다. 이럴 때 덕트를 추가로 설치해야 하는 등 추가 투자비용이 많이 들어간다. 하지만 점심 매출을 늘리고 고기 메뉴로 저녁에 1회전 이상 돌아가면 월 매출액 3000만 원 달성은 무난할 듯하다.

[solution 2]

장기적으로 안정된 점포 운영을 원한다면 ▶ 돈가스와 소바 전문점

“사계절 ok! 주말 영업에도 적합한 메뉴”

돈가스와 소바는 서로 계절적으로 보완 관계인 메뉴여서 함께 세팅하면 계절의 한계를 극복할 수 있다. 또한 가족 단위 고객 등 주말에도 손님을 받을 수 있는 메뉴다. 소바는 건강 트렌드에 편승해 점점 수요가 늘고 있다. 단, 자가 제면으로 직접 면을 뽑아야 소바의 질과 업소 이미지가 함께 올라간다. 돈가스 재료인 돼지 등심의 원가가 30% 미만으로 저렴해 수익률이 높다. 업주가 돈가스 조리법을 배우면 품질 안정에 기여할 수 있고 인건비 부담도 줄어든다.

[solution 3]

투자비가 부담스러우면 ▶ 일부 메뉴만 수정

“한우 육회 빼고 북엇국, 만두전골, 불고기, 완자 등 추가”

“명태 전문점 이미지 부각 ex)점심-북엇국, 저녁-명태”

지금 메뉴로 갈 경우에도 한우 육회는 고객의 가격 부담이 커서 빼는 게 좋다. 대신 북엇국, 만두전골, 불고기, 완자 등을 추가해볼 수 있다. 직접 빚은 만두전골도 괜찮다. 불고기 품질을 높여 뚝불고기를 7000원에 푸짐하게 내는 것도 고려해봄직하다.

외국산 목전지 가격이 저렴해 수익률이 양호하다. 외국산 목전지로 은은한 양념을 하면 충분히 구매력 있는 불고기 시현이 가능하다. 별도의 설비 투자 없이 현재의 가스레인지를 그대로 사용해도 된다. 불고기를 메인 메뉴로 삼을 경우엔 김치와 깍두기 맛을 제대로 내야 한다. 또한 차돌박이를 사이드 메뉴로 넣어도 좋다.

또 한 가지 생각해볼 수 있는 형태는 ‘점심-북엇국, 저녁-명태 콘셉트’다. 명태는 코다리찜, 동태찜, 동태탕으로 구성하고 완자로 보완하는 방안이다. 이렇게 하면 명태 전문점 이미지를 어필할 수 있다. 명태는 안주를 겸할 수 있는 저녁 메뉴다. 큰 비용 들일 필요 없고, 반찬이 따로 필요 없다. 명태 양을 조금 넉넉히 제공해 푸짐하고 인정미 넘치는 식당 이미지로 굳히는 게 중요하다.